Şirketinizin kullanmadığı varlıkları olsaydı onları bilmek ister miydiniz?
Güncelleme tarihi: 25 Ağu
Bir şirketin varlıklarını sorsam muhtemelen bilançosuna bakarız.
Gayrimenkuller.
Makineler.
Nakit.
Stoklar.
Ama iş geliştirme açısından şirketlerin en değerli varlıklarının bir kısmı bilançoda hiç görünmüyor olabilir.
Müşteri kitlesi.
Veri.
Dağıtım ağı.
Marka güveni.
Lokasyonlar.
Know-how.
Tedarikçi ilişkileri.
Hatta yıllardır çözmekte olduğunuz bir problem…
Bazen bunların içinde henüz kurulmamış başka bir iş vardır.
Bunun en sevdiğim örneklerinden biri Michelin.
1900 yılında Michelin kardeşler Fransa’da bir rehber yayımlamaya başladı.
Ama Michelin bir yayıncılık şirketi değildi.
Lastik satıyordu.
O dönemde Fransa’da yaklaşık 3.000 otomobil vardı. Michelin’in problemi aslında çok basitti:
İnsanlar daha fazla otomobil kullanırsa lastikler daha fazla aşınacak, dolayısıyla daha fazla lastik satılacaktı.
Peki insanları daha fazla otomobil kullanmaya nasıl teşvik edebilirsiniz?
Onlara gidecek yerler göstererek.
Michelin sürücülere otelleri, restoranları, yolları, benzin istasyonlarını ve otomobil bakım noktalarını gösteren bir rehber hazırladı.
Yıllar içinde bu küçük rehber dünyanın en prestijli gastronomi otoritelerinden birine dönüştü.
Bugün “Michelin yıldızı” dediğimiz kavramın kökeninde aslında bir lastik şirketinin iş geliştirme problemi var.
Bence burada çok güzel bir ders saklı.
Michelin sadece:
“Nasıl daha fazla lastik satarız?”
diye düşünseydi muhtemelen reklam bütçesini artırabilirdi.
Ama başka bir soru sordu:
“İnsanların daha fazla otomobil kullanmasını nasıl sağlayabiliriz?”
Bu soru şirketi kendi ürününün dışına çıkardı.
İş geliştirmede şirketlere bu nedenle yalnızca ne sattıkları üzerinden bakmanın eksik olduğunu düşünüyorum.
Bir perakendecinin asıl varlığı mağazaları değil, her gün o mağazalara giren milyonlarca insan olabilir.
Bir lojistik şirketinin asıl varlığı kamyonları değil, yıllar içinde kurduğu dağıtım ağı olabilir.
Bir üreticinin değeri yalnızca fabrikası değil, başka şirketlerin çözemediği bir üretim kabiliyeti olabilir.
Bir teknoloji şirketinin yıllardır kendi operasyonu için kullandığı yazılım, yarın başka şirketlere satılabilecek ayrı bir ürün olabilir.
Bu yüzden şirketlere sorulabilecek en değerli sorulardan biri bence şu:
“Bugün sahip olduğumuz ama henüz iş modeline dönüştürmediğimiz ne var?”
Cevap bazen yeni bir ürün çıkarabilir.
Bazen yeni bir gelir modeli.
Bazen tamamen yeni bir şirket.
Çünkü şirketlerin kullanmadığı varlıkları her zaman depolarında durmaz.
Bazen gözlerinin önünde durur; sadece bugüne kadar ona bir varlık olarak bakılmamıştır.
Tolga Becan
Yorumlar